Clever verhandeln

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Haben Sie schon mal erlebt, dass Ihre Verhandlungen gescheitert sind, obwohl Sie Ihres Erachtens ein unschlagbares Angebot abgegeben haben? Sind Sie sicher, dass Sie die echten Bedürfnisse Ihres Vertragspartners erkannt haben, oder haben Sie diese einfach angenommen? Haben Sie die wahren Gründe für das Scheitern der Verhandlungen je erfahren, oder haben Sie sich einfach Ihre eigene Geschichte gebildet?
Erfolgreiche Verhandlungen sind die Basis Ihres Erfolgs. Das Harvard-Verhandlungsmodell wurde durch Grundsätze ergänzt, welche sich auf investigatives Verhandeln konzentrieren. Setzen Sie sich nachfolgend mit diesen auseinander und werden Sie ein noch besserer Verhandler.

Was ist investigatives verhandeln?

Gemäss Duden bedeutet investigieren «nachforschen, nachspüren, untersuchen». Genau dies soll bei investigativem Verhandeln gemacht werden. Wichtig ist, den Verhandlungspartner nicht zu überzeugen oder zu überreden, sondern die Motive der Gegenpartei zu verstehen, richtig einzuschätzen und in die Verhandlungsposition miteinzubeziehen. Das Vorgehen ist mit einem Detektiv bei der Aufklärung eines Verbrechens zu vergleichen. Forschen Sie so viel wie möglich über die Situation der beteiligten Personen nach und zeigen Sie sich beharrlich.

1. Grundsatz: Finden Sie heraus, weshalb die Gegenpartei etwas möchte

In einfachen wie auch komplexen Vertragsverhandlungen kann es wichtig und von Vorteil sein, die Beweggründe der Parteien zu kennen. Diese können sehr unterschiedlich ausfallen.

Beispiel:

Ein Handcrème-Hersteller aus den USA möchte eine einzigartige Ingredienz bei einem kleinen Schweizer Lieferanten besorgen. Preis und jährlicher Lieferumfang wurden festgelegt, bei den Vertragsverhandlungen fordert der Käufer vom Lieferanten Exklusivität. Der Lieferant stimmt dieser nicht zu, auch nicht bei massiver Preissteigerung seitens des Handcrème-Herstellers. Keine Partei möchte nachgeben, die Verhandlungen drohen zu scheitern. Bis der Käufer die Beweggründe des Lieferanten, weshalb er keine Exklusivität möchte, genauer erforscht. Dieser beliefert noch seinen Bruder, der eine kleine Menge von Schönheitsprodukten produziert und lokal verkauft. Da dieser nicht in Konkurrenz mit dem Handcrème-Herstelle aus den USA steht, kann eine Einigung gefunden werden. Der Lieferant stimmt der Exklusivität zu, mit Ausnahme einer festgelegten Liefermenge an seinen Bruder.

2. Grundsatz: Versuchen Sie die Beschränkungen der Gegenpartei zu verstehen und Abhilfe zu schaffen

Sie, wie auch Ihre Gegenpartei, können durch äussere Umstände in der Verhandlungsfähigkeit eingeschränkt sein. Dies kann durch Unternehmenspolitik, Regulatoren, Verpflichtungen gegenüber weiteren Parteien etc. der Fall sein. Versuchen Sie die Rahmenbedingungen der Gegenpartei zu verstehen, eventuell können Sie bei der Überwindung von Hindernissen behilflich sein. Denn: Einwände in solchen Situationen mit Gegenargumenten zu entkräften versuchen, wird nicht gelingen. Interpretieren Sie Einschränkungen der Gegenpartei nicht nur als deren Problem, diese können auch schnell Ihre eigenen Probleme werden. Helfen Sie bei Möglichkeit die Hindernisse zu überwinden.

Beispiel:

Ein grösseres Warengeschäft hat für die jährliche Mitarbeiterversammlung inkl. Apéro riche die Räumlichkeiten bei einem Transportunternehmen gemietet, welches als Nebengeschäft die Räumlichkeiten vermietet und auch das Catering organisiert. Eine Woche vor dem Event tritt der Transportunternehmer an das Warengeschäft heran und teilt mit, dass er sich nicht sicher ist, ob das Catering klappt. Die Verantwortlichen des Warengeschäfts wollten zunächst einfach auf den Vertrag beharren, erkundigten sich dann jedoch nach dem Problem. Der Transportunternehmer erklärte, dass das gebuchte Catering-Unternehmen eine Doppelbuchung angenommen hat und somit die Auftragserfüllung evtl. nicht klappt. In dieser kurzen Zeit einen preislich ähnlichen Catereer zu finden, sei kaum möglich. Das Warenunternehmen engagiert des Öfteren ein Catering-Unternehmen, hat gute Konditionen und auch die Möglichkeit dieses aufgrund der guten Kundenbeziehung kurzfristig zu buchen. Die beiden einigten sich, dass der Preis der Location inkl. Catering um den Preis des Caterings reduziert wird und das Warenunternehmen das Catering selbst organisiert. So konnte die Mitarbeiterversammlung inkl. Apéro riche trotzdem erfolgreich abgehalten werden.

3. Grundsatz: Gehen Sie mit Forderungen der Gegenpartei konstruktiv um

Vor allem bei unverhältnismässigen oder spät eingebrachten Forderungen mangelt es an Verständnis für den Vertragspartner. Finden Sie heraus, was hinter der Forderung steht. Welche Interessen führen zu dieser Forderung? Wenn Sie diese verstanden haben, können sich für Sie neue Chancen ergeben. Sehen Sie nicht nur Probleme, sondern entdecken Sie neue Möglichkeiten.

Beispiel:

Nach monatelangen Verhandlungen zwischen Bauherr und Generalunternehmer (GU) zum Bau eines neuen Wohnquartiers war die Zeit des Vertragsabschlusses gekommen. In letzter Sekunde möchte der Bauherr die Ergänzung einer unverhältnismässig hohen Konventionalstrafe. Der GU ist über die Forderung nicht erfreut. Er könnte den Vertrag ablehnen oder versuchen eine tiefere Konventionalstrafe auszuhandeln. Er fragt sich jedoch auch, ob der Bauherr die Überbauung lieber früher fertiggestellt hätte. Er macht ihm ein neues Angebot, darin enthalten die Konventionalstrafe und die Forderung eines Bonuses bei frühzeitiger Fertigstellung. Der Bauherr ist damit einverstanden. Der GU ist sich sicher, den Bau frühzeitig fertigzustellen. Der Bauherr hat die Sicherheit, dass er den Forderungen seiner Investoren nachkommen kann. Entweder können die Wohnungen rechtzeitig vermietet werden und ein Mietertag fällt an, oder die Konventionalstrafe wird fällig als Entschädigung für die am Anfang ausfallenden Mietzinsen.

4. Grundsatz: Schaffen Sie Gemeinsamkeiten mit Ihren Kontrahenten

Es ist möglich, mit einer Sache die Bedürfnisse von mehreren Interessenten zu befriedigen. Dies ist der Fall, wenn die Kontrahenten verschiedene Teile derselben Sache benötigen. Somit ergänzen sich die Bedürfnisse und stehen nicht in Konkurrenz.

Beispiel:

Zwei Hausfrauen treffen gleichzeitig beim Bauern ein und benötigen je zehn Eier, der Bauer hat jedoch nur noch zehn Eier. Hausfrau A möchte Makrönchen backen und benötigt Eiweiss, Hausfrau B möchte Brot backen und benötigt Eigelb. Mit den zehn Eiern können die Interessen beider Hausfrauen befriedigt werden. Bedürfnisse können sich ergänzen und müssen nicht in Konkurrenz stehen. Durch Kooperation kann die Situation gelöst werden.

5. Grundsatz: Haken Sie nach, auch wenn sie glauben, die Verhandlungen seien schon gescheitert

Fragen Sie nach einer Ablehnung nach: «Unter welchen Umständen hätten wir eine Einigung erzielen können? » Auch wenn Sie bereits Ihr bestes Angebot abgegeben haben. Selbst wenn Sie den Kunden nicht mehr für sich gewinnen können, erhalten Sie nützliche Informationen für künftige Verhandlungen. Sie erfahren die Bedürfnisse des Kunden und können Parallelen zu Interessen ähnlicher Kunden subsumieren.

Beispiel:

Ein Kaffeemaschinenproduzent ist mit diversen Ventilherstellern in Verhandlungen. Hersteller X hat sein bestes und günstigstes Angebot abgegeben. Der Produzent der Kaffeemaschine lehnt dieses ab. Obwohl er keine Erfolgsaussichten mehr sieht, möchte der Hersteller herausfinden, weshalb sein Angebot abgelehnt wurde. Der Produzent erklärt ihm, dass er zwar das günstigste Angebot abgab, dass jedoch der Konkurrent eine zusätzliche Komponente mitliefert, die den Einbau erleichtert. Erst jetzt ist dem Ventilhersteller klar, dass der Preis alleine nicht entscheidend ist, sondern die zusätzlichen Komponenten, welche er eigentlich auch anbieten könnte. Der Hersteller meint, wenn er das Bedürfnis korrekt verstanden hätte, hätte er dies ebenfalls anbieten können. Auf Nachfrage, ob er nochmals ein Angebot abgeben darf, erhält er die Chance. Mit dem angepassten Offering gelingt es ihm, den Kaffeemaschinenhersteller doch noch für sich zu gewinnen.

Fazit:

Viele Geschäftsleute versuchen die eigene Position «zu verkaufen». Wichtig sind nicht nur die Vorteile des eigenen Produkts oder der Dienstleistung, sondern der Nutzen für den Kunden. Welche Interessen verfolgt er, welche Prioritäten setzt er und welchen Einschränkungen unterliegt er? Ihre Fähigkeit zuzuhören ist gefragt. Je mehr Informationen Sie haben, desto besser sind Ihre Optionen und Abschlussfähigkeit.

Der investigative Ansatz hilft, Gespräche zu führen, die nicht durch Konkurrenz geprägt sind, sondern durch Vertrauen – und er trägt dazu bei, eine Zusammenarbeit aufzubauen, bei welcher beide Seiten zufrieden sind.

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Scarlett Estermann
Scarlett Estermann hat den Master in Rechtswissenschaften abgeschlossen und arbeitet bei der BLKB in der Verkaufsführung Unternehmenskunden. Hier schreibt sie Artikel zu aktuellen KMU-Themen.

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